Resumo:
- O Business Model Canvas é um mapa (ou diagrama) do seu modelo de negócios que cabe em apenas uma página.
- Com ele, é possível visualizar e comunicar uma história de como funciona o seu modelo de negócios.
- Permite também desenhar (ou explorar) novos modelos de negócios, sendo válido tanto para startups quanto empresas existentes.
O Business Model Canvas (Canvas de Modelo de Negócio, em português) gera um painel que descreve o que a organização faz para criar, entregar e capturar valor. Também pode ser utilizado no planejamento da proposta para torná-la real.
A técnica permite gerar diálogos estruturados entre os planejamentos estratégico e gerencial da organização, ao demarcar todas as partes cruciais do negócio, definindo como elas se relacionam e quais os desafios de cada uma.
Por meio desse Canvas, os colaboradores podem identificar novas oportunidades, enquanto se tornam mais eficientes ao visualizar os potenciais prós e contras do modelo de negócio.
Baixe o nosso template da técnica neste link.
Índice
Um pouco de história
O Canvas de Modelo de Negócio foi criado durante a tese de doutorado do professor e pesquisador suíço Alexander Osterwalder. O modelo surgiu em 2004 e começou a ganhar adesão de empresas em todo mundo, como Google, Spotify e Amazon.
Mas entre a apresentação da tese e a publicação da obra, foram alguns anos de prototipação, coleta de feedbacks e revisões. O livro Business Model Generation: Inovação em modelos de negócios veio a público em 2010, escrito em parceria com seu professor Yves Pigneur.
Seguindo a premissa de cocriação do Design Thinking, que preza por envolver pessoas com diversos tipos de conhecimentos e experiências, Osterwalder pediu a contribuição de 470 pessoas de 45 países diferentes.
Hoje ele está à frente da Strategyzer, uma consultoria de negócios que já aplicou essa metodologia para cerca de 5 milhões de pessoas.
Por que usar o Business Model Canvas?
O Canvas Modelo de Negócio é o ponto de partida para o diagnóstico do plano de negócios. Com ele, todos os participantes conseguem identificar claramente qual é o atual estado da organização e, desse entendimento comum, avançar para quais oportunidades de inovação podem ser exploradas.
Os elementos do negócio divididos em forma de blocos encorajam novas perspectivas e ideias de como tais peças se encaixam. Essa estrutura também auxilia a manter as discussões entre os participantes focada e de comum entendimento, já que a ferramenta pode ser aplicada para qualquer tipo de empresa.
Quais são os blocos do Business Model Canvas?
O bom uso da metodologia consiste em preencher todos os quadrantes do Canvas com os aspectos-chave de cada bloco. O início do preenchimento dependerá de como o seu negócio foi pensado:
- Caso tenha sido, antes de tudo, identificada a dor do cliente, começa-se pelo segmento do consumidor.
- Se a proposta de valor surgiu antes, então é por ela que se começa.
Nos dois casos, o ideal é ser o mais sucinto e específico possível. Veja então quais são os blocos e as perguntas-chave de cada um.
Segmentos de clientes
Para construir um modelo de negócios eficaz, a organização deve identificar quais clientes ela tenta servir e entender a segmentação de acordo com as diferentes necessidades e atributos. A ideia deste bloco é garantir a estratégia mais adequada para atender melhor os grupos selecionados de clientes.
- Para quem estamos criando valor?
- Quem são os nossos clientes mais importantes?
Proposta de valor
A proposta de valor é o que diferencia a empresa de seus concorrentes, são produtos e serviços que ela oferece para atender às necessidades dos clientes. Essa diferenciação pode se dar por atributos como novidade, desempenho, customização, design, marca, preço, custo, redução de riscos, acessibilidade e conveniência.
- Qual valor nós entregamos ao cliente?
- Quais problemas do nosso consumidor estamos ajudando a solucionar?
- Quais necessidades estamos satisfazendo?
- Qual conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo a cada segmento de clientes?
Canais
Uma empresa pode entregar sua proposta de valor a seus clientes por meio de diferentes canais. Canais eficazes distribuem a proposta de valor de forma rápida, eficiente e econômica. Uma organização pode alcançar seus clientes através de seus próprios canais (lojas), canais de parceiros (distribuidores), ou a combinação de ambos.
- Por quais canais o nosso segmento de clientes quer ser alcançado?
- Como os canais estão integrados?
- Quais são mais efetivos em termos de custo?
- Como nós podemos integrá-los à rotina dos clientes?
Relacionamento com os clientes
Para garantir a sobrevivência e o sucesso de qualquer negócio, as empresas devem identificar o tipo de relacionamento que desejam criar com seus segmentos de clientes. Esse bloco deve abordar, por exemplo, como a empresa terá novos clientes, como ela manterá eles e como aumentará a receita com os clientes atuais.
- Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera que seja estabelecido?
- Qual o custo dele?
- Como está integrado ao resto do modelo de negócio?
Fontes de receita
Esse bloco é sobre a forma que a empresa obtém receitas de cada segmento de clientes. O modelo de faturamento pode ser via venda de bens, taxa de uso, assinaturas, empréstimo ou aluguel, licenciamento, taxas de corretagem, publicidade etc. Temos um post no blog que propõe as mais variadas formas que você pode inovar para obter receitas.
- Por qual valor nossos consumidores estão dispostos a pagar?
- Para o que eles atualmente pagam?
- Como eles pagam?
- Como eles preferem pagar?
- Quanto cada receita contribui para as receitas globais?
Principais recursos
Esse bloco mostra os recursos necessários para criar valor para o cliente, que podem ser humanos, financeiros, físicos e intelectuais.
- Quais os principais recursos que a nossa proposta de valor necessita?
- E os canais de distribuição?
- E os relacionamentos com os clientes?
- E as fontes de receita?
Principais atividades
Esse bloco cita as atividades mais importantes na execução da proposta de valor de uma empresa.
- Quais as principais atividades que a nossa proposta de valor necessita?
- E os canais de distribuição?
- E o relacionamento com os clientes?
- E as fontes de receita?
Principais parceiros
Esse bloco vai mostrar quais são os parceiros mais importantes na execução para a organização entregar sua proposta de valor. Essa relação de compra e venda com fornecedores, por exemplo, é uma maneira de otimizar as operações, reduzir os riscos e se concentrar em sua atividade principal.
- Quem são os nossos principais parceiros?
- E os fornecedores-chave?
- Quais recursos-chave estamos adquirindo de nossos parceiros?
- Quais atividades-chave nossos parceiros executam?
Estrutura de custos
Este bloco descreve as consequências monetárias mais importantes ao operar sob diferentes modelos de negócios.
- Quais são os custos mais importantes em nosso modelo de negócios?
- Quais atividades-chave são as mais caras?
- Quais recursos-chave são os mais caros?
Dicas da SENNO para ser mais efetivo
A SENNO já aplicou o Canvas de Modelo de Negócio em vários clientes. Ao longo do tempo, aprendemos algumas dicas que podem ajudar empreendedores e organizações a tirar o máximo proveito da ferramenta.
A primeira dica é ir fundo na conexão entre o segmento de clientes e a proposta de valor, pois esses dois campos o guiarão para o restante dos blocos. Por isso, é importante que estejam bem definidos ou podem comprometer a qualidade final do Canvas.
Devemos lembrar também que se trata de um documento dinâmico, que nunca está finalizado, devendo ser atualizado conforme as mudanças ocorrem. Para empresas consolidadas, isso significa entender o momento de repensar as suas práticas para sobreviver a novos desafios. Já para organizações nascentes, é útil na testagem de modelos até chegar a um que obtenha sucesso.
Por fim, não economize papel e crie múltiplos Canvas quando necessário. Uma das opções é separar o estado atual da empresa e o estado futuro, quando um novo modelo de negócio passará a ser validado. Isso é recomendado por causa da complexidade e das inter-relações dos modelos de negócio que são difíceis de compreender sem uma representação visual.
Esse texto faz parte do manual do workshop Estratégia & Oportunidades, disponível para download neste link. Além do Canvas de Modelo de Negócio, listamos uma série de ferramentas para a análise de ambiente que auxiliam a criar um modelo de negócio ou mesmo encontrar uma boa proposta de valor, como as análises Pestel, Porter e SWOT.
Entre em contato conosco para melhorar suas capacidades de inovação. Nós podemos te ajudar a vencer os desafios atuais do mundo dos negócios.